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连长王江的管家生意经:帮用户做决策

“连长”王江

连长,真名王江,北京市活力天汇科技有限公司(简称:活力天汇) CEO 。

“连长”是2009年微博兴起时他在新浪微博注册的ID。王江喜欢美剧《兄弟连》中的连长温特斯,在玩微博时给自己取了个名字叫“连长”。没想到,现在周围的人都叫他连长,甚至忘了他真名叫什么。

活力天汇是王江的第二次创业。第一次创业是上海岩浆数码技术有限公司,在2005年被华友世纪收购。2009年,王江本已打算定居澳洲,但被几个清华校友拉回北京出任航班管家CEO,开始了第二次创业。

创业以来,王江最大的感受是“顺势而为”,他并不认为自己当时看清了势,而是后来总结的时候发现正好顺势而为。第一次创业,正值无线增值业务大爆发时期。第二次创业,移动互联网行业因为iPhone带来欣喜,很幸运的踏在了这个点上。

从专家变管家

活力天汇是三家公司合并成立的新公司。

2009年初,北京市傲天汇金科技有限公司、深圳市活力天汇科技有限公司和品位网三家公司合并,成立了活力天汇公司。之前,傲天汇金主要做航班信息相关业务,深圳市活力天汇运营传统的电信平台类业务,品位网产品则是基于Java的客户端应用搜吃搜玩。

三个公司的创始人李黎军、邓永强和王江都是清华校友。2009年,三人看到移动互联网机会,决定一起开拓事业,合并为一家公司。活力天汇副总裁徐宏韬透露,当时,王江已经打算定居澳洲,只是想作为投资人的角色。“王江的产品能力比较强,做CEO比较合适,两位清华校友把他从澳洲‘拉’回了北京。”

当时,创始团队琢磨做一个航班类服务,想把航空信息、移动服务整合在一起,帮助出行的人更便利的获取信息。机票、航班信息来自航空领域合作伙伴,与其实时对接,再通过技术手段整合成自己可用的信息。

最初,新公司的产品并不叫“航班管家”,而是叫做“航班专家”,但在发展中发现,名字并不合适。这款应用的定位是服务,是用来服务航旅人群的,“专家”更像是你说别人听,“管家”则是为他人服务,更贴合产品。

2009年3月,航班管家第一版上线( Symbian 系统版本) 。第二年,去哪儿、携程、艺龙等手机客户端上线。航班管家获得了一年宝贵的成长时间。2011年末,航班管家获得经纬创投和 Greylock 的B轮投资,加上此前红杉资本的 A 轮 500 万美元投资,累计融资金额已近 2000 万美元。

谈到第二次创业,王江回忆说,在这件事上,自己是“被选择”。“选择是一件困难的事,被选择是一件快乐的事。被选择的前提是自己也有选择的空间。要是不靠谱,也不会花这么大精力去做这件事。”

王江称航班管家运气不错,在合适的时间做了合适的事情。“我们做这件事时,同类应用并不多,意味着我们从一开始就能服务高质量的用户。”王江强调,“现在离成功还有很远,我们只是早走了一步。”

帮助用户做决策

在LBS(基于位置的服务)风靡之时,王江提出了场景服务( SBS , Scenariosbasedservice )概念。

场景服务是基于用户所在的场所和情景,提供用户当时所需的服务。与地理位置服务(LBS)重点强调位置不同,场景服务根据场所和情景的不同,给用户提供个性化、多样性的服务,最终实现价值。这种人与场所,以及场所内、场所外人与人之间的关系,是用户更关心、对用户更有意义的内容,也更容易提升用户的黏着度、产生更有效的商业价值。

基于这一理念,活力天汇研发了一系列基于场景的服务类产品,如航班管家、酒店管家、冒泡等。截止2011年底,航班管家用户超过600万。酒店管家目前用户超过100万。

为什么从“行”开始切入?王江的逻辑是,衣食住行是本地生活领域的关键,行是生活的重要过程,出行过程中与移动终端的联系会更密切,能带来更大的市场变化。

未来,围绕人的出行,活力天汇将推出高铁管家、租车管家等管家类产品,并将推出针对商旅用户的生活服务产品,形成一个产品系列,覆盖一个人从出行、游玩的所有行程。

王江称,联系这些产品的是情景,根据用户的行走方式进行衔接,在不同时间到了什么地方,在不同地方有什么样的需要。例如,用户订航班时,也要订酒店;飞机落地后,可能需要租车服务;到某一个城市后,本地的吃喝玩乐可能成为潜在的消费。航班管家(高铁管家)、酒店管家、租车管家、本地生活服务形成一个价值体系。

对于一个细分领域要不要做,王江从两个方面判断,一是时机是否成熟,二是产品之间相互关系。比如,是否为同一用户群?是否为一个服务的价值链?

“我想做的是一个价值链中比较重要的部分,帮助用户做决策。”王江说。

与去哪儿不竞争

随着携程、艺龙、去哪儿客户端的加入,航班服务应用市场竞争日趋激烈。但王江认为,航班管家与携程、艺龙、去哪儿不是竞争对手。航班管家不卖票,只为用户提供机票信息查询,与其他主要玩家不会产生利益上的冲突。

“航班管家与其他第三方航班应用有着本质的区别。很多航班类的应用是以销售机票为主,而航班管家是以帮助用户进行航班快速决策为主。例如,提供登机口导航、航班动态、余票查询、机场社区、微博分享等功能。”

活力天汇副总裁徐宏韬说,虽然航班类应用都提供查询服务,但由于航班管家不卖票,没有功利性,产品细节与其他产品有很多区别。“用户打开航班管家后,输入起飞地和到达地,马上进入查询,用最短的时间能做出决策。用户多按一个按钮,多一个选择,都是我们不能接受的。”

携程、艺龙每年所售的票量是巨大的,但卖票已经是一片红海,市场有巨大的壁垒,航班管家不会介入。

“航班管家一直秉持着友好相处的态度,与这些巨头在某一方面达成合作也有可能。”王江举例,在机票预订中,航班管家内置了很多售票电话,其中包括携程、12580和航空公司等。

这也意味着,航班管家要在“卖票”以外做商业模式探索,这也是航班管家面临的最大挑战。

航班管家探索的方向是移动电子商务。目前,航班管家在移动电子商务方面已经初步探索——与易到租车合作,提供一键订车服务,未来不排除收益分成的可能。

“移动电子商务最大的特点是买服务而不是买商品。下半年将看到与系列服务产品。未来2年-5年,我们有机会在移动电子商务方面大展拳脚。”

徐宏韬说,虽然航班管家在广告方面也有涉及,但是考虑到用户体验,对广告主的选择比较高,比较慎重,至今没有把广告做的商业性。

“尝试商业模式的重要原则是,先把航班管家商旅用户服务好,让航班管家帮他们做决策,提供贴身服务,在此基础上,再找机会撮合他们和其他服务的关系,找一个符合行业规则、用户体验的商业模式。”王江说。

30秒原则

产品分不同流派,每种流派都有不同的风格。

王江称自己是简约派。“产品要尽量做的简单,能省去的步骤尽量省去。能做的窄就尽量窄。”

与简约派对应,另一个派别是大全派,想为用户提供更多的服务。王江说,让产品简单有一种方法,就是减少服务。“我宁愿给10个用户提供简单的产品,而不愿意为100个用户提供复杂的产品。哪怕为那90个用户再去做产品。”

在市场众多航班类应用中,王江描述航班管家“简单好用”。在产品设计上,王江有一个“30秒原则”, 即用户在使用产品时只需翻阅三个页面、大约花 30 秒就能得到想要的内容。如果30秒之内无法判断这个产品能提供什么价值,就判断为不可用。

在公司内部,王江经常使用这个原则,不符合30秒原则的产品会打回去重做,这部分的比例占到30%-40%。

除了创业,王江也投资过一些项目,比较知名有UCWeb、美团网等。

“我从来不是一个天使投资人,只是闲的时候参与一些项目。团队好、项目好,想参与一下,或觉得他们的事情做的有趣,想学习一下。”

2007年,移动互联网刚开始,UC刚刚起步,王江跟俞永福早就认识。“在手机上访问网站是很酷的想法,所以跟雷军一起参与一下。”

投资美团,是因为与王兴同为清华校友,也是令王江很钦佩的学弟。“王兴在悟性、产品方面都比我们强,是学习的目标,在他做美团时支持一下。事实证明他现在做的非常好。”

“即使是投资项目,也是从创业者的角度参与,很少了叉腰站在边上指指点点,或者不闻不问。任何投资和创业,在我眼里都是创业。”王江说。

有限时间里做得更精、更专

2011年底,王江写过一条微博:2012年对自己的要求是,目标更坚定,内心更平静。

“第二次创业比第一次创业的能力更强,目前公司有人、有钱,能做的事情更多,这时目标应该更明确,在有限的时间做的更精、更专。”

“自己面临的最大挑战是能否更专注,有时想同时做好几件事情,做航班管家,酒店管家,还想做租车管家、高铁管家,想做本地生活服务,想法很多,但我必须告诉自己,在一个时间做尽量少的事情,在一个事情上投入最多的精力。少就是多,在少的事情上投入更多的资源,事情才能做到最大。”王江说。(王可心)

浏览数: 次 星期三, 05月 2nd, 2012 未分类

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