博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

可心的窝

我的 Blog博客

苏宁生存之道:线上线下同价 以门店为核心发展O2O

王可心

在苏宁云商副董事长孙为民看来,现在是苏宁最坏的时代,电子商务竞争对手“不按套路出牌”,冲流量和销售额但不追求盈利。“从现在到2015年以前,是整个中国零售受到最大冲击的时候。”

他同时认为,现在也是苏宁转型的最好时机。在当前的竞争格局下,投资者对苏宁的盈利预期降低,反而有利于“折腾”。

继苏宁电器更名为苏宁云商,提出“店商+电商+零售服务商”模式之后,苏宁云商于525日举办媒体开放日,苏宁云商副董事长孙为民、苏宁易购执行副总裁李斌详解苏宁云商的发展思路。

孙为民如此概括苏宁的战略:

现在苏宁定位不是实体店,也不是电子商务,而是一家互联网公司。互联网的精髓是开放。因此,苏宁转型互联网,将开放实体店、电子商务、数据和物流等资源。

对于消费者来说,则可通过实体店、PC端、移动端、智能电视端购任何一端买到苏宁的产品。上述四大渠道打通后,线上线下将实现同价。

在开放的过程中,本地化扮演者重要角色。

线上线下渠道同价

孙为民说,线上线下渠道同价将很快得到实现。

为何要线上线下同价?

在移动互联网时代,实体零售店已不可能孤立发展。如果说过去网上购物人群与实体店人群是两类不同的人群,那么在移动互联网时代,两类人群的差异越来越小,消费者会衍伸出新的行为:在实体店内通过手机进行网上比价。

今年以来,百思买将线上线下同价作为重要的战略,80%消费者通过移动终端进行比价。

在“比价”时代,如果实体零售不转型,将受到网购冲击。

未来消费者购物的路径可以分为四种:店面、PC端、移动端、智能电视端。要把四端权限打通,价格是基础。如果每个渠道价格不同,无异于引诱消费者去选择某个渠道。

“电子商务公司都是高资本投入,有的企业做七八年,投资上百亿,仍在亏损。这对零售企业肯定有压力,电子商务公司用投资补贴消费,一定会把部分实体零售挤走。但如果实体零售采取同样价格策略应对,纯电商泡沫一定会崩盘,因为电商企业的投资者不是无底洞。”孙为民说。

孙为民认为,线上线下同价是必然,现阶段之所以存在差异,是由两个因素造成,一是供应链、渠道形成了某种差异。线上线下价格差异的行业,存在代理商和零售商等中间环节,代理商通过串货销售扩大规模。在只有实体渠道时,串货难度较大;网上渠道出现后,代理商可在网上做零售。

但随着互联网的发展,渠道扁平化是必然。代理商定价的职能,将被供应商、制造商屏蔽。“如果还存在代理商,最多是物流、资金的平台商的角色,不再决定价格。”孙为民判断。

今年初,苏宁进行组织架构调整,苏宁易购不再承担采购销售职能,而是由商品经营总部统一采购,苏宁易购(电子商务经营总部)与线下店(连锁平台经营总部)作为两种并行的销售渠道,定价权在商品经营总部手中。

为了解决线上下融合可能存在的冲突问题,苏宁采取本地化的核算方式,以区为单位,用户无论线上还是线下购物,都将计入该区。

组织上实现融合后,还需要通过系统实现自动调价,而非人工调价,这是苏宁正在做的事情。

不会放弃实体店

2009年到2012年底,苏宁的实体渠道与线上渠道割裂存在。在二者融合后,苏宁易购与实体店的角色均发生变化。

易购不在承担采购和销售的职能,而是作为开放平台,关注引流。实体店则扮演者展示、体验,销售和服务四项职能。

苏宁从实体店起步,未来不会抛弃实体零售店。苏宁计划,到2020年,实体店数量将达到3500个。“不是我们偏爱实体零售,不是我们狭隘,而是实体店给顾客带来的体验不可能被网购平台取代。”孙为民说。

他以台湾诚品书局为例。网购以图书起步,国内实体图书遭到冲击。但台湾诚品书局反而很火,书店不仅是卖书,而是营销文化和休闲的氛围。

但电器零售正经历行业最严重的下调周期,线下门店销售额集体出现下滑趋势。据国美、苏宁去年的财报显示,国美集团新增门店107家,关闭137家;苏宁海内外置换/关闭连锁店182家,可比店面销售收入同比下降12.38%

在这种环境下,苏宁为何进行实体店面扩张?

孙为民表示,首先,从实体店面覆盖上,苏宁需要这么多店面。第二,互联网的冲击力在于低价,如果实体店面不在意价格的竞争,与网上同价,优势将得到体现。“我们到了最坏的时期,综合成本是11个点左右,即使这样最糟糕的成本结构,放在全球零售行业,还是有竞争力的。”

现阶段,苏宁以一二级市场为主导,长远来看,将覆盖到三级和县级市场(中国的县级城市2500个左右),以及部分发达乡镇市场。“按照这种规划,3000多家店面必不可少。”孙为民称。

在新的规划中,实体店面发生了定位的转变。一是实体店面将互联网化、虚拟化。例如,过去一家3000平米的店面,出样6000SKU已是极限。店面互联网化、与线上打通后,可以虚拟出样,购买到网上同等的商品。

二是实体店面将于网上销售平台融合,提供正向、逆向的物流,提供落地花的本地服务。

线上线下渠道打通后,将出现这种场景:用户A在某个办公楼网上购买,附近实体店有货,10分钟内可以送达。一方面物流成本并没增加,另一方送货速度提高。“对我们来说只是门店取货而已。但竞争对手要做这个速度会成本很高。”李斌说。

开放平台与本地化

开放平台与本地化将是苏宁今年的关键词。

孙为民表示,开放包括两个环节,一是开放平台系统的研发,目前已到最后收尾阶段,6月份将上线。二是进行本地供应商的招商,做易联盟,这是下一步的核心。目前,招商工作已经展开。

在招商方面,苏宁希望结合全国300个分公司、1700家门店的优势,实现本地化,形成与竞争对手的差异。“做完整的O2O模式,我们最具备条件。”李斌说。

未来,苏宁新门店的开设,将根据区域人口做规划。以店面为核心,做本地主流品牌和商户的聚集,包括实体商品和虚拟商品。

本地化与苏宁三四级市场的策略一脉相承。孙为民称,三四线城市是实体店面的重点,但苏宁实际推动速度不够快,原因是物流建设还没有到位。

苏宁计划未来三年投入200亿建设物流,打造60个区域性物流终端、10多个跨地区分拣中心及多个中转点等。

对于本地化商户覆盖的范围,苏宁将制定规则形成固化。例如,南京本地的零售商,24小时可覆盖到南京、扬州、马鞍山等;如果放宽到72小时,则会覆盖到更远的地方。

再如,南京公司可辐射到上海,但与上海公司相比,不具备时间、成本优势。苏宁将对产品、价格、服务、成本进行综合比较,最后形成明细的辐射标准。

通过开放平台,苏宁将获得两项收益来源:一是金融服务,为供应商提供信贷服务,供应链融资。二是开放物流,通过提供硬件资源服务获取收益。

但这些美好的想象,都将不得不面临一个聚焦点:苏宁能为开放平台的商户带去多少流量、人气、销售额?

孙为民将其归结为“市”与“场”的关系。市是人气,场是平台。“一定是先做场,后成市。如果如果不做场,光造势,那是胡扯,永远成不了市。把场子做大做全,自然而然聚集人气。”

但时间不等人,竞争对手不会放慢速度。京东商城将推出“急速达”一日四送服务,针对部分有需求的用户,网购商品3小时内送到消费者手中;易讯也将开放物流体系。

被质疑互联网基因不足的苏宁,转型互联网公司,今年无疑是关键一年。

浏览数: 次 星期一, 05月 27th, 2013 未分类 没有评论

纪念

也许这是我在TechWeb的最后一天。

要走了的时候,总觉得要写点什么,又不知道从何说起。三年半的时间,一晃而过,年纪大了些,皮肤差了些,留下了一些文字链接。最割舍不了的是和两位老师、老同事之间的情感。

我一直认为,真诚付出,就会有真诚回报。到了今天,我更加确定这句话。

如果有机会,我一定会加倍感恩。

浏览数: 次 星期一, 11月 5th, 2012 未分类 没有评论

从奥运会看黑幕

奥运会水太深,只能看到水上的和浪花,不知道水下面暗藏着多少暗礁。

奥运会不再是印象里公平、公正体育实力的较量,变成了裁判的马戏团,背后**控制下的阴谋,越来越不像竞技,像是裁判的耍猴大戏,运 动 员都是牺牲品。

举重运 动员周俊,三举失败,不要苛责她,可能她也不知道是背后到底是什么,自己是谁的哪一步棋子。某省相关部门所谓的让年轻人锻炼一下,非但没锻炼成,造成了挥之不去的阴影、伤害。到现在也不知道,奥运名单上没有的周俊,是怎么来参加比赛的,举摔柔中心和湖北体育局互相踢皮球,谁也不知道背后到底是什么。

于洋和王晓理,世界第一的另一面是奥运牺牲品最大代表。谁曾经想过他们有朝一日会蒙受如此大的罪名和委屈。对外,奥组委称其消极比赛取消奥运资格;对内,禁止出门禁止接受采访。羽毛球包揽5金后,某人脖子上挂着5枚金牌的时候,何曾想过他俩的悲哀?有没有一点同情?四年苦练,为队友打扫烂摊子,遵从教练安排,世界第一到底错在了哪里?如果两人父母知道女儿受如此委屈,当初一定不去送当运 动 员。

感叹国内水深不可测的时候,整个世界,整个人类,何尝不是这样。陈一冰完美的一跳却换来银牌,巴西运 动 员没站稳还能夺冠。恭喜你巴西运 动 员!金牌就是为你准备的!就像中国教练说的,只要巴西没摔拍下,就能得金!什么公平不公平,在背后不知道是什么的权谋下,神马完美都是浮云。

愤怒,于是我骂裁判员脑残、进水、生锈,今天我知道了,也许裁判员也是棋子。下棋的人是整个人类的关系链,复杂的关系链。

奥运会四年一届,对运 动员来说能有几个四年。

想太多就容易纠结,愤怒,恼火,所以很多人说难得糊涂。还是别知道太多了。

浏览数: 次 星期二, 08月 7th, 2012 未分类 1条评论

什么是所谓的体育精神?

不知道那届奥运会比今年还乱。于洋、王晓理恐怕是最大的受害者,四年苦练换来的是背黑锅、没体育精神、参赛资格取消⋯⋯

非常纳闷,什么才是体育精神?不合理的规则是体育精神?不会打球的当裁判是体育精神?战略战术不是体育精神?为了最终目标阶段性放弃不是体育精神?

与运 动员的“消极比赛”相比,既定规则的弱智、背后的操控者恐怕是反体育精神的最大boss。

且不说于洋、王晓理是受制于总教练,单看这场比赛本身,很多道德至上的人批评“很难看”“缺乏体育精神”,奥运的本质是什么?是一场比赛,还是一场表演?如果是一场表演,那么观众第一,要呈现给观众最好看最激烈的战斗。但是这是一场比赛,大家除了比赛本身,最后看的还是奖牌,赢给国家也是赢给自己。在这样的前提下,放弃一场小组赛,赢得最后胜利有什么错吗?某个环节的放弃是为了最终大局,体育精神也不是一股脑的从前拼到后。

如果说于洋、王晓理有什么错,就是演技太差了。可是,在上面已下发“旨意”的情况下,必须输掉这场球,如果对方想赢,那么这场比赛好演,如果不想赢,只能这样破罐子破摔,只能顶着观众的嘘声变得“无耻”。不然呢?

体育精神⋯⋯好像体育精神就必须时刻精神焕发、时刻积极向上,为了大局,之前也不是没有输球的先例。为了保险把篮球投到自己的篮筐,都成了经典案例,这是不是没体育精神了?假摔是不是没体育精神了?

最悲哀的不是消极比赛,是产生消极比赛背后的不合理的规则。最悲哀的不是不合理的规则,是拿着不合理的规则、体育精神的幌子去审判球员,不知道规则本身就最大的弊端。最悲哀的是,被审判后,某些高层欣然接受,并且去尊重膜拜这个不公平的规则,并嫁祸给球员。

也好,让我们知道了这个世界上有太多人太多事比自己更难。

浏览数: 次 星期五, 08月 3rd, 2012 未分类 1条评论

青春

25岁,是每个女生的一个标志。

25岁,是真正奔三的时候。怕过生日,怕过年,怕眼角多了细纹,怕面部不再紧绷,怕身材变形。

有时会羡慕妹妹,青春年少,正当年。再想想当时的自己是什么样子。

可转眼间,毕业两年,时间匆匆溜走,青春也正在流走。

可以没办法,大学的自己在羡慕更早的自己,现在的自己在羡慕大学的自己。80后有90后,90后有00后。谁没有年轻过,又有谁不会老去呢。

看《甄嬛传》,宫斗,永远逃不过年龄,一批老去,一批进来。老的守着枯萎的年龄,新来的走向未来枯萎的年龄。

如果这么想,永远不会开心,永远认不清自己。

能做的,就是面对现实,做最好的自己,走自己的路。

Tags:

浏览数: 次 星期一, 05月 14th, 2012 未分类 1条评论

郭勇:用互联网方式“找驾校”

“找驾校”网站截图(TechWeb配图)

【TechWeb报道】2011年4月1日,四个80后怀着创业梦想,创办了“找驾校”(zhaojiaxiao.com)项目。一年以来,找驾校网站月覆盖用户接近300万,旗下《交规考试》APP也受到学车用户的欢迎。

提供驾校信息服务并不是新兴的领域。早在2005年,就有几家驾校类网站已经上线。找驾校联合创始人郭勇认为,这些早期的驾校服务网站偏向线下,缺少互联网感觉,找驾校则是从互联网角度,将线上线下资源结合起来,让用户学车变得更简单。

用互联网的方式“找驾校”

找驾校项目启动主要是从身边用户的需求出发,周边很多朋友在选择的驾校的时候,很难通过互联网获取全面、客观的信息,四个志同道合的80后,来自百度、新浪、搜狐等互联网大公司,怀揣着创业梦想,开始打造驾培领域的大众点评。从2011年初开始筹划,6月30日网站正式上线,目前团队规模已经发展到10多个人。

找驾校团队规模已经发展到10多个人(TechWeb配图)

“在驾校领域,我们选择从北京突破,向周围城市辐射。其他几家的重点是在上海、江浙一代,北方市场相对弱化。”找驾校联合创始人郭勇说。

找驾校运营负责人孙永认为,当前驾校类网站互联网感觉不足,与驾校合作不够深入,信息更新不及时。“找驾校最大的区别是用互联网方式切入,逐渐与行业深入合作,类似大众点评的思路。”

找驾校主要服务于学车前的用户,到找驾校来查询驾校信息的用户比例占到70%。目前,网站已经开通318个城市,收录8144家驾校,驾校收录量已稳居同行业第一。

对于驾校信息的收集,目前还处在1.0的阶段。未来,将由驾校自主维护,后台数据对接,实时更新。

但找驾校并不仅仅是收集价格、软硬件设施等信息,而是要做用户学车的入口。在北京,找驾校开通了“报名大厅”平台,目前有50所驾校加入,由驾校自主维护价格信息,用户通过该平台进行报名,较市场价便宜200左右,最多便宜上千元。优惠报名平台上线2个月,共驾校带去600多名学员。

在网站成立初期,与驾校谈合作是最大的挑战。“前期由于没有资源,没有品牌,只能说我们是一帮搞互联网的人,在做找驾校的项目,但对他们来说没有任何诱惑。随着用户访问量的提升,报名平台为驾校带去一定的学员,越多越获得驾校的认可。把网民转化为学员,也是驾校的渠道之一。”郭勇说。

做深做透O2O领域驾培市场

目前,找驾校主要立足北京,与驾校公司深入合作。预计今年会把北京市场做透,根据时机再看如何拓展其他城市。

未来,找驾校考虑的盈利模式主要是返利模式,与驾校合作,提供优惠报名,与驾校收益分成。孙永表示,“前期以品牌为主,主要是把用户量做大。接下来会从用户需求的角度出发,仍然围绕团队在****的优势,通过精细化运营让用户选择到最适合自己的驾校。”

2011年,北京学车用户60万,今年仍呈快速增长趋势。郭勇的目标是,通过找驾校平台报名的人数,占到报名总人数的10%。

此前,找驾校尚未进行过机构融资,前期主要来自创始团队及小额个人天使,接下来会考虑和机构天使的接触。

布局移动互联网:推出《交规考试》APP

《交规考试》APP(TechWeb配图)

除了驾校信息查询和优惠报名,找驾校还推出了《交规考试》Web版和移动客户端,主要服务于学车中的用户。Web版《交规考试》已经登陆百度、新浪微博、腾讯、人人、360开放平台。

目前,《交规考试》APP下载量接近10万,web版每日用户超3万。

此外,找驾校正在研发面向学车前用户的APP,将于4月份下旬推出。

浏览数: 次 星期三, 05月 2nd, 2012 未分类 没有评论

李国庆:电商零售总额有30%的水分

当当网CEO李国庆在鞋服行业电子商务峰会上讲话(图片来源:腾讯科技)

【TechWeb报道】4月17日消息,当当网CEO李国庆在鞋服行业电子商务峰会上称,全社会零售总额被夸大,电商零售总额有30%的水分,其中有一部分是供应商自消费,实体小商店从网上进货。

电商零售总额中有30%的水分

李国庆称,全社会零售总额被夸大。他估计,如果不算建材家居,零售总额约6万亿;算上建材家居,零售总额约10万亿。“如果按零售总额8万亿计算,电商零售总额占比约2%,即1600亿。”

“电商零售总额中有30%水分,因为有供应商自消费。当当、京东、卓越毛利10%,能做到满200减100,满200减100,刺激了很多实体店从网上进货。超市为什么不返券?因为毛利率低,上游的毛利率也低,这个是商超玩不了的,这么一玩就形成了负毛利率销售。”李国庆称。

李国庆认为,全行业电子商务依然以百分之百的速度增长,三五年时间内,电子商务将达到零售总额10%,仍有90%是实体业主战场。

“资本为什么不投资90%的实体业?因为10%的电商零售额与传统实体业不同,可能被三四家瓜分,那是很美妙的电商帝国,这是投资者、创业者涌入的动力。”

打价格战会寻找到自己的盈利之路

李国庆称,从去年开始,苏宁、国美觉醒,参加价格战。“一是因为网上太凶猛,再这样发展下去,将挤压线下。二是对付竞争对手,一定要积极参战,参战后一定会打出一个天下,寻找到自己的盈利之路。”

他介绍,价格战有无数个组合,包括定价中的价格战,促销中的价格战等,电商公司要寻找符合自己企业的组合价格战。

浏览数: 次 星期三, 05月 2nd, 2012 未分类 没有评论

蘑菇街陈琪:今年目标为淘宝带去30亿交易额

蘑菇街CEO陈琪今日表示,今年目标是为淘宝带去30亿交易额。

陈琪透露,蘑菇街日独立访问用户220万,日浏览量超1亿,每天有80万到90万的流量引导到淘宝,日均引导淘宝成交数达6万单,约产生500万左右交易额,每天可获得超10万佣金。

目前,淘宝已介入Pinterest领域,产品包括哇哦、一淘发现、顽兔、淘宝圈子等,加快淘宝SNS化。对此,陈琪表示:“淘宝类Pinterest产品对我们没有影响,蘑菇街按照我们的步伐成长。”

陈琪认为,淘宝正向生态系统方向前进,蘑菇街在淘宝生态系统之中。

蘑菇街于2011年2月14日正式上线,创始人陈琪曾在淘宝做了6年的产品经理。蘑菇街此前公布的数据显示,截至3月31日,蘑菇街注册用户达到950万。现蘑菇街员工约80人。

浏览数: 次 星期三, 05月 2nd, 2012 未分类 没有评论

Instagram价值10亿背后:做快公司是第一法则

Instagram应用截图(TechWeb配图)

【TechWeb报道】4月10日消息,Facebook周一宣布10亿美元收购Instagram,支付方式为现金加股票。

Facebook CEO扎克伯格表示,这对Facebook来说是个重要的里程碑,并承诺Instagram将独立发展和成长。

为什么是Instagram而不是Flickr?

Instagram于2010年3月成立于加州旧金山,上线一周即获得10万注册用户。截至2012年3月,Instragram用户达到2700万。目前,Instragram员工只有9人。

为什么Instagram值10亿美金,而不是Flickr?易宝支付开放平台总监王东烽认为:“是因为氛围而非照片库,一个手机随手拍,一个是相机照片为主,前者平民化,单一到只有iPhone版(android刚刚上线);后者追求照片质量是摄影爱好者的天堂。前者传照片毫无心理压力,在我看来这是instagram值钱的原因。”

小公司投靠大公司典范

DCCI互联网数据中心总经理胡延平认为,Instagram被Facebook10亿美金收购消息,给移动互联网创业者打了又一针兴奋剂;做快公司是第一法则,小公司的一线生机就在于比大公司跑的更快,只不过不一定能够是自己一路走到天亮,而是临晨天黑的时候卖给大公司;移动+应用的化学反应才刚开始,Facebook尚且有失速危险,大互联网公司不可掉以轻心。

新媒体观察者魏武挥称:“Facebook收购Instagram倒让我想起Google收购Groupon了,两者都表明了一种市场预期:Groupon信心爆棚,而Instagram,一个叫好(很多人用)不叫座(不晓得怎么赚钱)的服务,还是投靠大腕算球。”

国内跟随者

去年6月7日,腾讯正式推出了类Instagram应用“Q拍”,网络分享用“QQ空间”、腾讯微博取代了Flickr、Facebook。国内拍照分享类应用还有Camera360、 Lightbox Photos等。

经纬创投分析师、mobile20作者庄明浩称,从去年开始,国内在这个领域经历了初期尝试、大规模创业者进入、资本进场、巨头进入腾讯也在、烧钱发展、沉淀、转型甚至关张的整个波峰到波谷的进程。“腾讯做了,效果一般,其他人也没都死。”庄明浩称。

互联网评论人士洪波认为,国内很难出现类似Facebook并购Instagram的案例。(可心)

浏览数: 次 星期三, 05月 2nd, 2012 未分类 没有评论

连长王江的管家生意经:帮用户做决策

“连长”王江

连长,真名王江,北京市活力天汇科技有限公司(简称:活力天汇) CEO 。

“连长”是2009年微博兴起时他在新浪微博注册的ID。王江喜欢美剧《兄弟连》中的连长温特斯,在玩微博时给自己取了个名字叫“连长”。没想到,现在周围的人都叫他连长,甚至忘了他真名叫什么。

活力天汇是王江的第二次创业。第一次创业是上海岩浆数码技术有限公司,在2005年被华友世纪收购。2009年,王江本已打算定居澳洲,但被几个清华校友拉回北京出任航班管家CEO,开始了第二次创业。

创业以来,王江最大的感受是“顺势而为”,他并不认为自己当时看清了势,而是后来总结的时候发现正好顺势而为。第一次创业,正值无线增值业务大爆发时期。第二次创业,移动互联网行业因为iPhone带来欣喜,很幸运的踏在了这个点上。

从专家变管家

活力天汇是三家公司合并成立的新公司。

2009年初,北京市傲天汇金科技有限公司、深圳市活力天汇科技有限公司和品位网三家公司合并,成立了活力天汇公司。之前,傲天汇金主要做航班信息相关业务,深圳市活力天汇运营传统的电信平台类业务,品位网产品则是基于Java的客户端应用搜吃搜玩。

三个公司的创始人李黎军、邓永强和王江都是清华校友。2009年,三人看到移动互联网机会,决定一起开拓事业,合并为一家公司。活力天汇副总裁徐宏韬透露,当时,王江已经打算定居澳洲,只是想作为投资人的角色。“王江的产品能力比较强,做CEO比较合适,两位清华校友把他从澳洲‘拉’回了北京。”

当时,创始团队琢磨做一个航班类服务,想把航空信息、移动服务整合在一起,帮助出行的人更便利的获取信息。机票、航班信息来自航空领域合作伙伴,与其实时对接,再通过技术手段整合成自己可用的信息。

最初,新公司的产品并不叫“航班管家”,而是叫做“航班专家”,但在发展中发现,名字并不合适。这款应用的定位是服务,是用来服务航旅人群的,“专家”更像是你说别人听,“管家”则是为他人服务,更贴合产品。

2009年3月,航班管家第一版上线( Symbian 系统版本) 。第二年,去哪儿、携程、艺龙等手机客户端上线。航班管家获得了一年宝贵的成长时间。2011年末,航班管家获得经纬创投和 Greylock 的B轮投资,加上此前红杉资本的 A 轮 500 万美元投资,累计融资金额已近 2000 万美元。

谈到第二次创业,王江回忆说,在这件事上,自己是“被选择”。“选择是一件困难的事,被选择是一件快乐的事。被选择的前提是自己也有选择的空间。要是不靠谱,也不会花这么大精力去做这件事。”

王江称航班管家运气不错,在合适的时间做了合适的事情。“我们做这件事时,同类应用并不多,意味着我们从一开始就能服务高质量的用户。”王江强调,“现在离成功还有很远,我们只是早走了一步。”

帮助用户做决策

在LBS(基于位置的服务)风靡之时,王江提出了场景服务( SBS , Scenariosbasedservice )概念。

场景服务是基于用户所在的场所和情景,提供用户当时所需的服务。与地理位置服务(LBS)重点强调位置不同,场景服务根据场所和情景的不同,给用户提供个性化、多样性的服务,最终实现价值。这种人与场所,以及场所内、场所外人与人之间的关系,是用户更关心、对用户更有意义的内容,也更容易提升用户的黏着度、产生更有效的商业价值。

基于这一理念,活力天汇研发了一系列基于场景的服务类产品,如航班管家、酒店管家、冒泡等。截止2011年底,航班管家用户超过600万。酒店管家目前用户超过100万。

为什么从“行”开始切入?王江的逻辑是,衣食住行是本地生活领域的关键,行是生活的重要过程,出行过程中与移动终端的联系会更密切,能带来更大的市场变化。

未来,围绕人的出行,活力天汇将推出高铁管家、租车管家等管家类产品,并将推出针对商旅用户的生活服务产品,形成一个产品系列,覆盖一个人从出行、游玩的所有行程。

王江称,联系这些产品的是情景,根据用户的行走方式进行衔接,在不同时间到了什么地方,在不同地方有什么样的需要。例如,用户订航班时,也要订酒店;飞机落地后,可能需要租车服务;到某一个城市后,本地的吃喝玩乐可能成为潜在的消费。航班管家(高铁管家)、酒店管家、租车管家、本地生活服务形成一个价值体系。

对于一个细分领域要不要做,王江从两个方面判断,一是时机是否成熟,二是产品之间相互关系。比如,是否为同一用户群?是否为一个服务的价值链?

“我想做的是一个价值链中比较重要的部分,帮助用户做决策。”王江说。

与去哪儿不竞争

随着携程、艺龙、去哪儿客户端的加入,航班服务应用市场竞争日趋激烈。但王江认为,航班管家与携程、艺龙、去哪儿不是竞争对手。航班管家不卖票,只为用户提供机票信息查询,与其他主要玩家不会产生利益上的冲突。

“航班管家与其他第三方航班应用有着本质的区别。很多航班类的应用是以销售机票为主,而航班管家是以帮助用户进行航班快速决策为主。例如,提供登机口导航、航班动态、余票查询、机场社区、微博分享等功能。”

活力天汇副总裁徐宏韬说,虽然航班类应用都提供查询服务,但由于航班管家不卖票,没有功利性,产品细节与其他产品有很多区别。“用户打开航班管家后,输入起飞地和到达地,马上进入查询,用最短的时间能做出决策。用户多按一个按钮,多一个选择,都是我们不能接受的。”

携程、艺龙每年所售的票量是巨大的,但卖票已经是一片红海,市场有巨大的壁垒,航班管家不会介入。

“航班管家一直秉持着友好相处的态度,与这些巨头在某一方面达成合作也有可能。”王江举例,在机票预订中,航班管家内置了很多售票电话,其中包括携程、12580和航空公司等。

这也意味着,航班管家要在“卖票”以外做商业模式探索,这也是航班管家面临的最大挑战。

航班管家探索的方向是移动电子商务。目前,航班管家在移动电子商务方面已经初步探索——与易到租车合作,提供一键订车服务,未来不排除收益分成的可能。

“移动电子商务最大的特点是买服务而不是买商品。下半年将看到与系列服务产品。未来2年-5年,我们有机会在移动电子商务方面大展拳脚。”

徐宏韬说,虽然航班管家在广告方面也有涉及,但是考虑到用户体验,对广告主的选择比较高,比较慎重,至今没有把广告做的商业性。

“尝试商业模式的重要原则是,先把航班管家商旅用户服务好,让航班管家帮他们做决策,提供贴身服务,在此基础上,再找机会撮合他们和其他服务的关系,找一个符合行业规则、用户体验的商业模式。”王江说。

30秒原则

产品分不同流派,每种流派都有不同的风格。

王江称自己是简约派。“产品要尽量做的简单,能省去的步骤尽量省去。能做的窄就尽量窄。”

与简约派对应,另一个派别是大全派,想为用户提供更多的服务。王江说,让产品简单有一种方法,就是减少服务。“我宁愿给10个用户提供简单的产品,而不愿意为100个用户提供复杂的产品。哪怕为那90个用户再去做产品。”

在市场众多航班类应用中,王江描述航班管家“简单好用”。在产品设计上,王江有一个“30秒原则”, 即用户在使用产品时只需翻阅三个页面、大约花 30 秒就能得到想要的内容。如果30秒之内无法判断这个产品能提供什么价值,就判断为不可用。

在公司内部,王江经常使用这个原则,不符合30秒原则的产品会打回去重做,这部分的比例占到30%-40%。

除了创业,王江也投资过一些项目,比较知名有UCWeb、美团网等。

“我从来不是一个天使投资人,只是闲的时候参与一些项目。团队好、项目好,想参与一下,或觉得他们的事情做的有趣,想学习一下。”

2007年,移动互联网刚开始,UC刚刚起步,王江跟俞永福早就认识。“在手机上访问网站是很酷的想法,所以跟雷军一起参与一下。”

投资美团,是因为与王兴同为清华校友,也是令王江很钦佩的学弟。“王兴在悟性、产品方面都比我们强,是学习的目标,在他做美团时支持一下。事实证明他现在做的非常好。”

“即使是投资项目,也是从创业者的角度参与,很少了叉腰站在边上指指点点,或者不闻不问。任何投资和创业,在我眼里都是创业。”王江说。

有限时间里做得更精、更专

2011年底,王江写过一条微博:2012年对自己的要求是,目标更坚定,内心更平静。

“第二次创业比第一次创业的能力更强,目前公司有人、有钱,能做的事情更多,这时目标应该更明确,在有限的时间做的更精、更专。”

“自己面临的最大挑战是能否更专注,有时想同时做好几件事情,做航班管家,酒店管家,还想做租车管家、高铁管家,想做本地生活服务,想法很多,但我必须告诉自己,在一个时间做尽量少的事情,在一个事情上投入最多的精力。少就是多,在少的事情上投入更多的资源,事情才能做到最大。”王江说。(王可心)

浏览数: 次 星期三, 05月 2nd, 2012 未分类 没有评论